石材家裝市場“蛋糕”很大，但分割不易，企業仍需努力（二）

轉自365中國石材網

 

目前我國石材行業的狀況

 

1.   石材企業眾多，但有實力的企業較少

細數中國的石材企業，除西藏、甘肅、青海、寧夏外，石材企業遍地都是，到處都是石材工業城或工業園區。但石材行業“小、土、散、亂、差”的局面未改變。大家并沒有團結在一起努力去實現石材業的全面機械化、自動化、標準化，大家還是各自為戰、你搞你的、我搞我的，根本無法同現代化的瓷磚、木材裝飾生產企業去抗衡。石材行業的現狀是綜合實力、技術力量、管理能力、生產能力強的企業少，小型(10多個人)甚至特小型(幾個人)企業多，抵御競爭的能力弱。

2.   面臨著它裝飾材料巨大的競爭壓力

石材行業在工裝市場日益萎縮的情況下要轉身于家裝市場并不是件容易的事，面臨著其它裝飾材料的競爭，其中最強大的競爭對手是瓷磚。瓷磚行業在自己多年的發展過程中早已形成了遍及全國鄉村的銷售網絡和渠道。經銷商、銷售門店遍及全國，而對于從不走這種銷售模式的石材行業而言，要在陶瓷市場分一杯羹還是有很大的壓力的。至少在二線、三線城市的消費者對石材的認知非常陌生，更不要說鄉鎮及農村的消費者了。但是其它裝飾材料，尤其是瓷磚早已深人到了消費者的心中，家庭裝飾消費者首先想到的一定是瓷磚裝飾材料，何況瓷磚裝飾材料做得越來越逼近天然石材了。

3.   無自己的設計師隊伍，設計受制于人

令我們非常遺憾的是石材行業在發展了幾十年后，從未重視建立自己的設計師隊伍，擁有自己設計師隊伍石材企業微乎其微。石材業的設計都是由別的人去做的，再由別人交給石材企業去做。而瓷磚行業卻不受這種限制，許多的瓷磚生產企業早已擁有了自己的設計師隊伍，或與設計師建立了戰略聯盟，可以依據客戶的裝飾意圖設計出自己的產品。一手的訂單，自己的材料，做好家裝市場輕而易舉。

4.   資金短缺

家裝市場的一個模式一站式體驗店。這種模式已經在瓷磚行業盛行。瓷磚行業在門店上大手筆的投人，可能在石材行業具備實力的企業并不多，資金的短缺與匾乏，將是制約著石材行業打人家裝市場的一個重要因素。因為石材行業打人家裝市場除了在門店的建設上需要大量資金，后續的原材料采購、設備的投人也要不少資金。家裝市場博弈不僅是管理、技術，也同樣要博弈資金。

5.   技術、工藝落后

與現代化、高效化、機械化、自動化瓷磚生產企業相比，石材行業在技術上、工藝上完全落后了。瓷磚制造從原料、到成品生產、到包裝都是完全自動化作業。生產效率高、產品質量好、人員少，這是石材行業根本無法比的。未來石材行業要打贏家裝市場這場無煙的戰爭，必須在技術、工藝的改善、改造上下苦功，如果我們還是沿用半手工、半機械化的模式發展石材行業，家裝市場這場蛋糕再大，我們只能吃到一點“蛋糕渣”而已。

6.   產品質量有待提升

產品質量差是目前石材行業的一個通病。同其它裝飾材料相比，在產品質量上石材的名聲非常“臭”。即使是那些正在從事家裝產品生產的企業，其產品質量也是令人不滿意的。

為了撰寫該文筆者考察了深圳石材城中的一些以家裝為主的石材企業。這些石材企業多以外包員工為主，沒有自己的員工。為了多掙錢，多出產量，這些員工那管你什么產品質量。產品崩了邊根本不修補;斷裂了隨便修補一下;磨邊及打磨拋光線條粗磨一下再打點拋光蠟就好了……

7.   服務意識有待提高

石材企業服務意識差是出了名的。貨物出了門，錢款到了手，產品質量有了問題一推“六二五”。以這種態度去承接家裝工程是肯定不行的。盡管石材行業的產品國家未強制實行“三包”制度，但作為企業的道德準則，產品存在質量問題企業必須實行三包制度。一次與一家裝業主溝通他家的工程時業主問我憑什么我們公司的價格是深圳周邊一些廠價格的so%以上。我說憑的是我們的服務、我們的質量。我們的質量有問題或運到工地損壞后，我們無償賠償并送到工地;安裝公司出了安裝質量問題及產品弄壞了可以處理好。而這些小廠是不可能這樣做的。最后，盡管我們的價格比別人高很多，這個業主還是給我們做了，因為業主不僅是為了購買你的產品，同時還購買你的服務、承諾。

8.   無自己的銷售渠道

石材行業大多數企業因為受工裝模式的影響，通常直接面對設計公司、裝飾公司或投資開發商承接工程;或通過參與工程招標或中間商介紹承接工程。這種模式成本低，投資風險少，企業可以獲取較為豐富的利潤。而石材行業仍抱守著這種銷售模式經營時，瓷磚、木材、墻紙等裝飾材料卻以經銷商、開設體驗門店的方式在全國各地拓展銷售渠道，從城市向鄉村布點，多級代理的方式占領全國市場。石材行業之所以在工裝市場萎縮之時，難以轉身家裝市場，是因為大多數地方的消費者根本不知道石材是什么?石材在家居裝飾中能擔當起什么樣的角色，而此時瓷磚產品早已深入到了消費者的心中，印在了消費者的腦海中了。當購房者要裝飾時首先想到的是瓷磚，那怕是瓷磚價格高于石材，他可能首先想到的是瓷磚，因為瓷磚的體驗模式已經讓他感受到瓷磚這種建筑裝飾材料所帶來的感受。

 

如何做好家裝市場

1.   石材產品報價應經濟合理

家裝工程與工裝工程在承接過程中明顯不同的地方是石材企業直接面對業主，而工裝工程石材企業可能面對投資商，可能根本不面對業主，是經過第三方(中間商或裝飾方)與業主之間發生聯系，因此不存在與業主之間討價還價或多次討價還價的問題。而家裝工程與業主的之間就存在價格討價還價的問題，就如同菜市場上買賣菜一樣。業主為了壓低報價在打聽了多家石材企業同類產品后，然后與你還價到要與別人一樣，石材企業要想承接到家裝訂單，要依據自己的優勢合理訂價。

目前，石材家裝市場有種惡劣現象，設計師與石材企業聯合起來坑蒙拐騙業主。高價格、低品質;高價格、次材料;以國產料充進口料虛高報價;設計費高返點或高差價。這是一種有損石材行業信譽自毀自滅的不良商業行為，如果這種不良的市場行為在石材業人不能得到有效控制或根本治理，再大家裝市場也不會有石材的一席之地。

2.   石材企業要建立完整的專業技術隊伍

這個隊伍由設計師、工程放樣技術人員、生產管理人員、施工安裝人員、結晶養護人員組成。為客戶提供從咨詢、設計、出圖、生產制單、生產安排、施工安裝、售后服務全方位的服務。在這支特殊的隊伍中，設計師要能協調全局，以工程為紐帶統籌兼顧，全面規劃，確保工程按業主的要求完成。

家裝市場與以前的工裝市場的競爭類似，依然激烈，要承接到一項理想的家裝工程并不容易，需要配套完整的專業技術隊伍。

3.   應向社會提供高質量產品

家裝產品的質量完全不同于工裝產品的質量，我們絕對不能以工裝產品質量來衡量。工裝產品存在質量問題是可以通過關系疏通，過去常用金錢或禮品打通關系，而家裝產品直接面對業主的驗收，存在一點小的間題，你休想通過。一些勤勞的業主甚至會跑到你的工廠來親自驗貨，產品質量稍存在一點問題你根本不能用什么手段或方法蒙混過關，即使貨到了他家安裝，他也會退貨。

總結家裝產品質量的特點筆者認為:料要好、無色差、無石材缺陷或少石材缺陷，如果石材無法避免，事先與業主溝通，得到業主的認可后再加工。業主基本上是痛恨石材有色差的，在他們眼里天然石材沒有色差是正常的概念;產品的加工質量要好，產品斷裂修補后，正面與背面都要處理好，讓業主不能瞧得出來，嚴格的業主是不會接受斷裂修補的產品的;別墅家裝項目對質量的要求更嚴格;凡粘接加工的產品，粘接縫要小，最好做到無縫，縫的顏色與石材顏色基本一致;產品規格越大越好，長度越長越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些業主不差錢，要的就是氣派、奢華。分件如果未經業主同意，加工出來的產品很可能遭到客戶的拒收;產品到客戶手中時，表面要千凈，光度要好，客戶對光面表面產品看重的是光度、顏色;產品送到客戶家中絕對不能有斷裂、磕邊崩角，這些產品業主看到絕對不要，即使可以修補他也不認可;斷裂修補的產品認為是廢品;產品的造型要流暢，不能出現彎曲、波浪現象;產品拼花顏色一定要豐富艷麗，給人以視覺享受;雕刻深度要深，立體感要透、強烈。

4.   石材企業要做到全方位服務

家裝市場完全不同于工裝市場的一個顯著特點是業主將工程交給你后，他希望從設計、放樣、生產制造、送貨卸貨、施工安裝、結晶養護全過程都由石材企業完成。這就對石材企業提出了更高、更全面的要求。要么石材企業自己建立隊伍;要么與外界隊伍建立聯系，需要時及時到位服務。如果這個問題不解決，大一點的家裝工程，尤其是別墅工程石材企業要承接到是很難的。但是自己建立一支裝備齊全的隊伍，石材企業投人較大，尤其是在從事石材行業的人員減少的情況下，人員招聘難進一步增加了企業建立這樣一支隊伍的難度。我認為還是后一種模式更貼合實際，可以減少小型石材企業的負擔和經營風險。

5.   打好石材產品標準化這張牌

建筑裝飾材料行業產品標準化做得最差、履行得最差非石材行業莫屬。雖然這些年大家都在喊標準化，也知道標準化能使企業突飛猛進，但真正做到的企業可能是微乎其微，相比瓷磚行業，我們在標準化的工作上不知落后他們多少年、多少步了。石材行業要想在家裝市場上占領一席之地，并有長久的發展，標準化工作是非走不可的了。

（1）報價標準化

這種模式早已成熟于其它行業，尤其是瓷磚業，產品報價就寫在瓷磚展示的樣板上，客戶需要什么樣的產品馬上就可以知道價格。而在石材行業，產品價格好象是企業的機密，不會如此公開，更不用說標準化了。說白了就是想隨意報價，賺取更多的額外利潤。因此，在石材行業出現了怪現象，同樣的材料、同樣的等級、同一國家甚至同一礦區出產的石材價格竟然會天壤之別;同一公司不同的人報出的同材料、同一產品的價格常令客戶莫名其妙、大相徑庭。石材行業在家裝市場上要取得長足的地位，產品報價的標準是必須重視的，必須做到在同材料、同產品的情況下，不同的企業、不同的人報價差異控制在5%一10%以內，而現實卻差異得令人不可思議。在一次的調查中，筆者了解到深}JI!一家以家裝為主的石材企業銷售的“白玉蘭”竟賣2600JG/m2,而現行市場上好的品種最多不超過400元/擴，價格相差竟然有6.5倍。問過之后，令我這位老石材人倍感詫異，驚奇!深感此家企業之“黑”，發出石材行業如此發展必滅亡無疑的感嘆!

（2）產品標準化

石材行業深知產品標準化給企業能帶來巨大的效益，也有石材企業在推行自己的產品標準化，但是今年推了，明年又回復到從前去了，推來推去，還是在原地走，沒有根本性、突破性的飛躍。當談到產品標準化的時候，講客觀原因、理由的一大堆，總之標準化就是推不下去。不明白瓷磚行業與石材行業同屬于建筑裝飾材料行業，同樣是裝飾建筑物，別人是怎么推行和貫徹產品標準化的，并且如何在全國蓬勃發展的。關鍵還是在推行產品標準化的決心、毅力、力度不夠，不敢打破原有的思路、格局，缺乏創新，尤其缺乏打破陳規陋習的勇氣和犧牲精神。

產品標準化不開展，東家、西家的產品差異大，任何一家石材企業都會感到家裝項目產品加工之難、生產效率之低、生產成本之高。

（3）材料標準化

石材行業對材料的命名差異很大，同種材料東家叫這個名，西家叫這個名，國家也沒有行業標準或規范強制石材企業對同種材料叫同一種名稱。石材行業名稱命名不能統一，或者說大家不想統一，說穿了就是為了一個“利”，用不同于別人的石材名稱欺騙業主，賺取更多的利潤。

石材企業材料標準化除指名稱對業主標準化外，還指企業對家裝工程使用材料不要多樣化，只使用有限的，有市場前景、適合大眾普遍需要的材料。如果石材企業對業主要什么料，你就供什么料的話，石材企業將要承擔過多的材料成本，一年下來企業算賬就會發現承擔了過多的材料成本而導致企業利潤過低。做家裝工程的石材企業要遵守一個原則:我有什么料，向業主推薦什么料。

（4）生產工藝標準化

中國人口紅利時代已向石材行業發出了最后的吼聲低勞動力成本時代已一去不復返了。隨著從事石材加工行業人數的減少，石材業打磨生產員工的工資即將步人萬元的時代。家裝市場作為非常個性化的市場，石材企業在進人家裝市場后要多考慮針對不同的家裝項目如何找到共性化的東西來，便于企業在生產家裝市場的產品時可以實行產品生產工藝的標準化。石材企業要高效率、高質量、低成本、高利潤、快速交貨，要競爭過別的裝飾材料行業，取得長足的發展，實現產品加工的自動化、機械化，推行家裝產品生產工藝標準化勢在必行。

（5）服務標準化

石材行業的服務在日益競爭的市場前越來越顯重要。要想在個性化的家裝市場面前競爭過其它裝飾材料行業，為家裝項目的業主提供個性化的服務非常關鍵。家裝項目集中，小的小區幾棟樓，幾十戶人家;大的小區，幾十棟高達30層的高樓，上千戶人家。如果你的服務跟不上，業主的口碑太差，可能做完一家你就結束了在這個小區的市場了。如果服務很好，口碑不錯，就會形成連鎖效應，一家帶動多家、甚至數家的效應。

中國家裝市場“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企業都能夠做的。它要求石材企業具有全面生產石材產品的技術，能夠生產穩定質量的產品，擁有迅捷的交貨體系及綜合、完善、配套的服務系統，石材行業才能從工裝市場成功地步人繁雜、龐大的家裝市場。